1.0时代：找产品、抢原料
这个时期饮品尚处于工业感，奶茶原料还不太丰富，饮品也以工业化的粉剂、糖浆冲调为主，市场以植脂末、固体饮料、风味糖浆和粉圆工厂为主，找原料、找产品是主题。新品少、好东西“一货难求”，甚至出现了各家的货车从工厂门口排队，堵住了整个村子，一排好几天等着工厂生产出来第一时间拉走的抢货情景，当年的“大拇指”等老牌工厂都曾出现过此类盛况。厂家有信息和资源的优势，连锁依赖厂家的支持、跟着厂家的步调走，上新靠厂家出新品。这个时代供应商是连锁引领者，连锁围着供应商转。
2.0时代：培训输出
这个时期饮品呈现新鲜感，“果”元素开始突出，奶茶原料从产品结构、类型、层次上也丰富和复杂了，市场上开始新涌现出优秀的果汁果酱工厂，对应着门店饮品制作的配方也比前一个时期复杂多了。为了加速连锁门店端的落地，厂家出现了产品（原料）应用部门；招募和培训专业的吧台技术人员上门为连锁客户讲解、演示并培训新产品、输出配方SOP，大量设立培训体验中心，巴不得客户整张菜单所需的物料都一家来做，供应商的SKU越来越多，仓库数据随便都能拉出300个以上产品单项。这个阶段的咖啡和奶茶领域皆是如此，出现了诸如王力、圣唐、香记等，乃至后来覆盖全国下沉到乡镇的“博多实训”体系，主打整店输出和品牌全案服务，技术培训免费而靠原料设备赚钱。无论是面向散店还是连锁，从设计到图纸、从菜单到新品，所有需求一站式服务。连锁提出问题，厂家回答问题，这个时代供应商像是连锁的辅导老师，连锁开始思考并进步了。
3.0时代：单元定制
这个时期饮品追求体验感，包括颜值、价值感、记忆度和趣味性在内的综合体验。特别在价值感如何体现上，“茶”元素在市场里高歌猛进，越来越多的茶厂开始翩翩起舞，甚至引得设备供应商也纷纷开始为“茶”开发专门的产品。传统优势工厂也开始放下过去行业潮流引领者的身段、逐步转型以自身的生产技术优势服务连锁定制需求。饮品趋势也不再是仅仅基于工业化产品的复配，开始像厨师、面包师等一样开始对食材、产地、品种特性等产生了要求。连锁的菜单产品要结合流行和趋势，新品要结合新媒体和营销等等综合因素，连锁的需求不再是一家大工厂、大供应商能全部满足的了。连锁经过思考不断提出单品、单环节的个性化需求，厂家根据自身有优势的单元提供定制服务。如星洲康派克、德乐、菲仕兰等国际工厂已经悄然开始用不为人所熟知的传统产品，而是用自身全球化供应链的独特技术实力为茶饮行业头部连锁提供单元化的定制服务。这个时代供应商是连锁的服务者之一，连锁有自己的独立体系和系统想法了，连锁品牌逐步占据市场引导地位，网红品牌和明星成为“爆品”制造机。
1.0时代销售靠“跑”
一不怕苦、二不怕累跑不死的精神，还得有找货、调货的能力，他们是基于行业市场信息不对称下的优质产品搬运工。这个时期的供应商公司里热爱奶茶行业、愿意踏踏实实扎根的人比较少，往往一个人顶N个岗位人用，锻炼培养出了不少又懂生产、又懂产品、又懂市场的全才业务员，所以1.0时代很多优秀的业务员后来成了新生代工厂或贸易公司老板。
2.0时代销售靠“教”
大量产品推广会、换季新品分享会、连锁管理知识培训会，业务人员开始学习吧台技术、连锁管理知识、练习写PPT和演讲，做销售要能跑、能讲课、能进吧台做产品，最好一个客户整张菜单所有原料都一家出，一家供应商什么原料都做，什么产品都教，只有客户不敢讲而没有供应商搞不定的东西，产品丰富了信息节点整合了。这个时期优秀的业务员都如行业“包打听”的网红老师一般，人即信息汇流的节点，原料设备懂、产品市场懂、门店管理也懂，所以2.0时代优秀的业务员不少做起了以免费培训教学卖货模式的电商（淘宝、自媒体电商），以及品牌全案整店输出的新贸易商。
3.0时代销售靠“调”
连锁不再是小白，原料设备产品都已经极大的丰富了，各品牌菜单产品配方满天飞了，各连锁门店管理教材也飞速流转在各个微信群里，越来越多的数据大师、商业大师、营销大师跨界进入奶茶行业，也就是说从优质产品到顶级思维都不缺了，此时客户痛点是在如何选择与如何持续上。连锁要的不是解决一时问题的供应商，要的是可持续发展的同路人，与自身一起思考和解决发展道路上的一个接一个的机遇与挑战，供应商要帮助连锁把“品牌”做成顾客认知的真正品牌。如何帮助连锁做选择题？需要会调的，要有让连锁信服的实力，需要有手上功底硬、有一定市场历练、技术有专精会“调”的人。
3.0时代供应商想做好连锁服务需要：
1、提供持续升级的好产品；
2、具备完善的可定制供应链；
3、拥有会“调”的KOL。
KOL，即关键意见领袖，拥有更多、更准确的产品信息，且为相关群体所接受或信任，并对该群体的购买行为有较大影响力的人。比如第一直播网红李佳琦就是KOL，他用一次直播试380个色号口红影响了千万人对美妆类产品的购买行为；再比如调茶师大赛裁判黄启成和杨世忠老师也是KOL，他们探的店、关注的品牌、研发的产品被诸多厂商品牌关注和研究，也在相当程度上影响了连锁和供应商群体的购买行为。1天试喝75杯茶样、3个月做了28款新品上菜单的调茶师（来自某品牌研发真实的日常工作记录），这么会“调”饮品的人当然是KOL。供应商招一批吧台新人，在公司内部培训几天就让业务人员带着去跑连锁客户的时代已经过去了。如果不具备调整产品应用匹配连锁客户现有原料的能力，如果没有过硬的技术功底使用客户自己的原料就做不出好口感的产品，只会照着公司配方做应用，连锁会选择这样的供应商吗？
调茶师大赛的裁判欧阳智安老师是世界调酒冠军，德乐公司聘请欧阳智安老师担任全球饮品研发总监，不正是因为欧阳智安老师是世界级的“赢商”、拥有与其他国家选手PK并胜出的经验，这是德乐需要的会调者，他有足够的技术能力、竞争经验和市场格局，欧阳智安老师就是德乐公司眼中的KOL。一支球队冲冠需要球星，一个公司力争上游当然也需要相匹配的KOL来影响目标客户群体的购买行为。
行业3.0时代，市场变化的节奏越来越快，错综复杂的环境下，技术研发们不仅需要纵向同上游学习生产种植知识，还需要横向跟调酒、咖啡、甜品、烘焙、烹饪等领域进行技术互动，如此才能跟得上行业市场和品牌的进化步伐。这也是调茶师大赛坚持邀请调酒比赛冠军、咖啡比赛冠军担任每场Ｓ级比赛裁判之一的原因，希望调茶师选手能接触到其他领域的先进技术知识。
这个时期的奶茶行业如同其他的成熟行业一样开启了技术型人才竞争的序幕，连锁公司研发室就成了供应商技术研发之间真刀真枪的战场，供应商开始面对面PK，KOL就是代表供应商出战的将军，兵器再好功夫不行也依然没有战斗力。
调茶师大赛就用一种比赛的方式模拟了连锁研发室里这场没有硝烟的战斗过程，选手在全身心投入到比赛中的这个过程，就是进行了一次连锁客户的实战，这也是调茶师大赛只邀请连锁品牌的研发总监和吧台技术大师担任裁判的原因，因为面对连锁客户过去需要征服的是老板，现在和将来需要征服的是技术研发负责人。调茶师大赛S1总决赛的团队战就是模拟选手在担任某供应商的研发顾问时，如何与并不熟悉的队友配合做好产品的试练。比如说调茶师大赛S1总决赛的团队战和个人战的双料冠军赵迪，他是如何通过一场比赛锻炼自身服务连锁的能力呢？
#两个月的准备#从6月份开始，赵迪就开始了调茶师S1总决赛的准备，他最关心的就是总决赛的规则和限制哪些原料，为此他一遍遍不怕被拉黑的向福蝶反复打听。他是我所了解到的最早进入总决赛准备状态的一名调茶师选手。
#30个快递包裹#8月20日赵迪抵达了广州靠近赛场的民宿，开始收拆30个已经先他到达的快递包裹，里面是他为比赛所准备的原料和器具，民宿的房间经过一下午的布置就成了临时的研发室。不单单是雪克壶等器具，还有电磁炉，甚至还有一个迷你电饭煲。
#14款饮品配方#赵迪的目标是战队和个人双冠军，战队冠军需要比赛15款饮品，个人赛还需要再多做2款饮品，一共是17款饮品。他在赛前绞尽脑汁准备了14款，或搜集、或受人指点、或自己创新，每一款配方他都在临时研发室里逐一调整，因为赛场跟研发室温度、湿度、用水、冰块都不一样，味道肯定会发生变化，都需要应变调整。
#两个通宵#通宵对于比赛想获得名次的选手来说太正常不过了，赵迪为了准备第二天比赛上要呈现的一款泰式芒果饭版的杨枝甘露，反复的蒸香米，觉得达不到他想要的效果就重煮，在民宿房间里一直蒸到凌晨4点才做出他觉得比赛上可以使用的香米。赵迪相信量变到质变，他可能不如很多人从业时间久和经验丰富，他只能去拼比其他人准备的更早、更充分和更多一些，或者说他知道自己只能靠更用力一些。
#两个月的准备=充足的时间准备#用2个月的时间做准备（赛前准备），搜集客户需求（了解赛规赛事评分项）和客户现有的物料情况（了解比赛限制用料）；
#30个快递包裹=充分的调研搜集#尽可能搜集客户现有合作厂家的物料，使用了哪家的原料（提前了解比赛现场原料特性），使用了哪家的设备（提前适应比赛设备和用水、用冰环境）；
#14款饮品配方=丰富的案例储备#主推的一种原料要支撑多款饮品（比赛限定使用大红袍），要能做奶茶、水果茶和创新型的产品都要能做（战队赛PK奶茶、水果茶、冰淇淋应用），客户首选是落地性，何谓落地：稳定且简单好用，生命周期长、变化丰富、后期可以不断升级和创新且物美价廉；
#两个通宵=足够的专注#现场应对客户问题和条件变化（根据比赛进程调整完善配方），专注的攻克难点赢得连锁决策者的好评（拿到裁判的高分数）。调茶师大赛上其他选手也如赵迪一般，赵百万、刘慧婷、李梦华、袁艺珍、兰娟娟、丁倩楠、张琪、陈青竹、黎其创、队长陈鹏、队长周树彬等等几乎所有选手都是如此，还有众多的优秀的调茶师们：廖庭丰、杨玉东、叶问等等他们都N次的在连锁研发室里通宵达旦的为客户调整产品完善配方，甚至不吃不眠直到客户满意为止，他们通过一场场比赛学习着合作与PK，这些调茶师就是这个奶茶行业的KOL（意见领袖）。其他行业公司挑选人才有很多可数据化的标准，比如说专业学历文凭、比如说职业考试成绩或证书、比如说项目案例，但是奶茶行业对于技术研发人员却缺少这类客观评定数据，而只能靠过往“项目案例”这一项，而这个项目他到底是主导、是参与还是甚至连参与都不算，奶茶行业的公司甄别几乎只能靠“打听”，而实际鉴别出人才是否适合自己或是否“货真价实”往往至少要经过3-6个月时间，公司对技术研发方面人才试错成本非常高。调茶师大赛建立了选手积分榜，从第一场比赛起就记录保存了选手每一场比赛和学习活动的数据，通过积分的方式客观真实的反应选手在赛场上应对PK的经验与水平。调茶师大赛S级比赛的赛制也比较具备挑战性，需要选手在比赛中基于一或几种特定原料制作5-7款饮品，考核了选手对原料的解读能力和应用开发能力。
市场变化越来越快了，网红品牌的生命周期也越来越短，流行爆品的切换频率也越来越快，奶茶行业某TOP品牌3个月上了28款新品，预计2019年该品牌上新会达到100款！这意味着这个品牌需要上百个供应商服务！人人有机会，个个没把握。怎么办？只能靠比谁更会“调”了。
这是奶茶行业过去几十年都无法想象的节奏和速度。未来只会更快！无论是连锁还是供应商物色好苗子花几年时间慢慢培养的时代也过去了，因为品牌等不了、产品等不了、新技术更等不了！加速技术研发人员成长的唯一途径只有让他去参加比赛。无论是邹倩、周树彬、廖庭丰、陈鹏、谭伟善等高级调茶师，还是杨世忠、杨玉东等调茶师大赛的裁判，他们都曾认认真真花了至少一年的时间来打比赛磨砺自身，总结过往比赛都是他们各自成长最快的阶段。
咖啡、调酒、烘焙、烹饪各领域无一例外，从业者想快速成长就去多参加比赛。调茶师大赛用比赛的方式选拔出了一批适应行业3.0时代有原料专精、手上功底硬、专研食材、善于研究市场趋势的新型水吧技术人才。虽然每场比赛的冠军只有一位，但是经历赛场锤炼成长起来的优秀选手有很多，出现了不少KOL级别的调茶师。不少赞助商和协会连锁品牌委员单位通过调茶师大赛物色KOL，一些公司直接与调茶师选手签约缔结研发顾问关系，这是积极应对市场竞争的好方法。
奶茶行业供需3.0时代来了，如同美妆、服装、体育健身行业进入KOL时代一样，奶茶行业的KOL时代也来了。行业著名品牌、知名厂商、流行爆款、饮品比赛，这些地方随时都可能诞生未来的KOL，让我们共同见证这个属于他们的时代。
请在本文留言里大声的喊出：你所Follow的、所崇拜的，激发了你对饮品的热爱，影响了你对产品选择的KOL的名字！留言点赞数排名最高的5位朋友将获得调茶师大赛Ｓ1总决赛的限量版定制徽章！
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编辑|水吧叔 排版|芒果养乐多